很多外行经销商对家纺企业的依赖性普遍较高，特别是一些拿自己的活命钱来做家纺生意的中小经销商，对企业提出各种各样的要求，好像只要能拿到好政策，就能把生意做好了，主动性偏差，如何发挥这些外行经销商原有的各自优势，就成了第二位需要解决的问题。

　　现在是一个外行打败内行的时代，为何？因为这个世界唯一不变的就是变化，在快速变动的世界中，内行赖以成功的很多经验，反而可能成为再上层楼的最大障碍；内行的保鲜期越来越短，内行如果不能与时俱进，很快就会沦为外行。久在江湖的老剑客，并不害怕知己知彼的高手，而是害怕从没拿过剑的新手，他们多不按牌理出牌，常常出奇招、怪招，他们的唯一目标就是赢。

　　就像李敖讲的那个笑话一样，年少的时候，男孩关心的是大小；年青的时候，男人关心的是长短；年老的时候，老人关心的是硬软。同样，消费者对家纺产品的关注重心也在变，从时间上来看，85年前，人们关注的是有没有，你有产品就能卖货，无所谓好坏；95年前，人们关注的是好不好，你的产品质量过硬，货也不愁销；2000年以前，人们开始关注的是值不值，你的产品如果能让人感到物超所值，销路也不是问题；现在，人们更关注的是愿不愿，你的产品质量再好，如果无法让人喜欢，销出去真的不是一件容易的事，现在很多家庭都已经有了可供利用的家纺产品，你如何说服她们来更换呢？你如何让她们感到现在不买就会后悔呢？过去是卖产品，现在更多的是在卖感觉、卖梦想。

　　消费者对家纺产品的选购需求和标准也在变，过去多是单纯买个被子或者床单，现在多是成套购买；过去什么好看，就选什么，现在多注重与家居环境的整体匹配；过去多是图实惠，首选低端产品，现在即使不是很富裕的人也会为了赶上时尚和潮流，忍痛购买较昂贵的中高端产品，以免落伍；过去多是结婚、搬新居时，才会郑重其事地新购或者更换家纺产品，现在为了提升生活品质和品味，平常逛街看到自己喜欢的也会随手买回家。

　　当曾经的世界电脑老大IBM转型的时候，其从全球诸多运营高手中，最终选定的却是对电脑一窍不通的郭士纳，也恰是这个完全的外行，才把IBM从硬件陷阱中拯救出来，专注提供计算机技术解决方案，也才开创了大象重新跳舞的奇迹。

　　当惠普走到同样的十字路口的时候，带领惠普走出困境的新任总经理，同样是一个完全的外行，该总经理每天的重要工作就是走到员工中去，与每个员工用心交流、研讨，集思广益，共同寻找脱困之策，也正是这种虚怀若谷的谦虚和共同学习，才带领惠普重升飞腾之路。（企业来稿）

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